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未来集市教程4:怎么才能做好未来集市陌生拜访

有一个未来集市店长,在一次坐滴滴的过程中,就成功地将那位滴滴车司机转化为自己的客户。在他到达目的地后,司机就下载注册并升级为店长。

这位店长在分享的时候说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都有必然的因素。”每天上下班都要坐两趟滴滴,每次坐滴滴他都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。

看出什么特别的地方吗?其实这都是很有针对性地对同一种人进行拜访。也就是他每天都在练习,怎样做好滴滴车司机的陌生拜访。是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。

有时候我们总羡慕别人,怎么运气那么好,轻易就能成交一个客户。但其实,之前可能他有几十上百次的失败,只是你不知道而已。

“做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”这位店长解释说:他之所以成功,在于他的心态很好。好的心态,是一种感觉。

你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功。你也才知道,这其实并不是运气。

一、做好陌生拜访的准备

陌生拜访是一件有趣的事情,在陌生拜访之前,一定要做好准备。最起码要有个形象。俗话说:有“礼”走遍天下。第一印象的好坏90%取决于仪表,仪表的好坏90%取决于着装。那么着装礼仪应该如何准备?一张图就足以说明。

二、做好陌生拜访的计划

1、陌生拜访的目的性。

做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。

有一个潜在掌柜,向导师埋怨推荐人有信息没有通知他。后来导师找那位推荐掌柜了解情况,原来是这位潜在掌柜已经拒绝过他很多次了,一直在犹豫要不要升级。这个推荐掌柜感觉这个潜在掌柜已经没有成交的几率,所以放弃沟通。

很经典的一个案例,虽然潜在掌柜拒绝了你,但你其实已经和潜在掌柜建立朋友关系,只是你不知道而已,潜在掌柜已经把你当成朋友,希望获得更多资讯,而你只是把潜在掌柜当客户,一个劲催人家升级升级。

这犯了什么错误?目的性错误!还没有达到硬关系就直接跳过“交朋友”这步,直奔“开发”去了。保持联系,起到很关键的作用,但这是绝大多数人忽略的环节。

2、陌生拜访的地点

每个人的时间和精力都是有限的,不可能去拜访很多人,所以,去拜访前最好规划好自己最想拜访的几个客户,逐一分析,确定重点,有规划有重点的去拜访,比盲目干效率高许多。

3、陌生拜访的开场白

好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。伸手不打笑脸客,从微笑开始,起码客户会给你一个表达机会。其次,开场白要迅速引起对方的兴趣,让对方觉得我们与众不同。

三、做好陌生拜访的秘诀

首先来看反面案例。很多店长在推广常犯以下两个毛病:

1、死缠烂打。不管对方听不听,感不感兴趣,只知道自己说,恨不得把自己知道的所有东西都讲出来。这样开场几乎都是死翘翘。站在自己的角度去坚持,最后只能征服自己。

2、没有特点。这类店长是最多的,说话和介绍产品时毫无特点,平平淡淡,没什么可以吸引别人的亮点。别人听了没有情绪的变化,当然也不会记住你和你产品。

真正有效的陌生拜访,是利他心理作基础,发心善良,完全出自对方的利益着想。开场白一说出口,就是站在对方的角度来说。

例一:“老板,我有一个可以帮助您增加客流的方法,不需要增加任何成本,也不麻烦,只需要在你的店面贴一张海报就可以,您有兴趣吗?”

例二:“老板,您的铺面生意那么火爆,人流量很大啊,很适合招商。您有想过在您的铺面进行招商吗?这是一个很大的商机啊。”

陌生拜访的开场白,是要避免让对方觉得你要强推销,对你产生反感。同时告诉他,你能给他带来怎么样的的好处,帮他解决一些什么问题,提高对方的兴趣。

说到这里,我们要注意,进店你要找到决策者去聊。聊得再好,对方不可以做主,或者只是店里的普通员工,那也徒劳无功。

如果店员说老板不在,这种情况有两种做法,70%的店长在问了老板的贵姓之后就离开,通常情况下能拿到老板的手机号的概率是比较低的,但是只要有0.01%的概率,我们还是要尝试性地问一下,不给就算了,给了算是捡了一个大便宜。

30%的人会选择和店员聊天,但是一般情况下,店员和你不熟,一般也接不上话,销售代表也是尴尬的离开了,用一句“您先忙,我改天再来”。最后,有可能是你去了几次老板都不在,突然有一天合作上了,你发现老跟你说老板不在的那个人居然就是老板,这种事情是常有发生的。

陌生拜访很容易,基本上会说话的人都能做好陌生拜访,抱着交朋友的利他心态,会越来越轻松。

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